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那么昨天许多人说，用实际案例的形式，非常通俗易懂，让人很容易明白营销秘诀和人性原理！那么今天我就继续给你分享一个案例：
糖心苹果的故事
这是我所住的小区门口，偶尔会有一些摊位，类似小区居民服务的形式。有一天周末我跟家人回到家，然后看到这里摆了一个苹果摊......
他们说卖的是新疆的糖心苹果。首先我自己并不懂什么糖心苹果，但明显这个品类就会有优势，如果按照我一个朋友吴家淡（全心净肤巾创始人，也是我辅导顾问的一个项目）的定位说法，这个叫“区别定位”，直接从苹果这个大类里面创造了“品类”，所以生意会非常火爆！
你想一下，你吃过很多苹果对吗？那么你有没有吃过“糖心苹果”呢？假如没有吃过，你是不是特别想尝试一下？！
然后我让家人先回去，我说我看看......
因为我习惯买东西，看到各种有意思，或者生意好的地方，我就习惯去消费，去花钱购买。当然在购买的过程中，其实你会体验到很多客户的心理。因为我说过做营销一定要学会换位思考，因为你所要的营销答案都在客户的脑袋里......那么怎么样才能更好的换位思考呢？
就是——直接成为客户！
因为当你成为客户的时候，你思考问题的方式，肯定都是站在客户角度来思考的。这个时候你就会了解客户是怎么想的，怎么购买的心理，怎么决策的过程......里面你会发现很多营销秘诀！
那么这个糖心苹果，我就问他：可以尝一下吗？好吃吗？
老板说：当然可以。我们今天卖的很好，就剩下这几箱了！我给你切一块......
然后他用到拿起一块，摊位上本身就切开的苹果（因为之前也有人尝估计），然后削掉外面的部分（因为担心客户担心外面的部分，粘了灰尘之类），所以老板还是挺细心的。然后切了一块里面的苹果肉给我吃......
我一吃，果然这个糖心苹果不一样，又脆又甜......
我说：不错，那我买一些吧。怎么卖的你这苹果？
然后我就买了4个，我也吃不了多少，但因为好吃。再一个我向来习惯，作为购买者角度，一定要花了钱，才能真正体验到里面的营销和人性秘诀......
通过这个说明了什么呢？其实营销就是价值的魔术！
那么我讲过。你要么让客户间接体验到价值，要么你让客户直接体验到价值！很明显，这个方式就是让客户直接体验到价值......
因为你不知道我家苹果好不好吃，符合你的口味吗？那么我直接切一块给你吃！你尝过不就知道了吗？
所以就是让消费者直接体验价值，一旦消费者直接体验到了价值，自然相信这个产品里面有我要的价值（这个苹果是我想要的），于是就付钱了（通过钱来交换更多的“客户想要的价值”）
这就完成了一个购买过程！
所以你看市场上，很多的试吃策略！其实不仅在食品行业，在很多其他行业，让客户直接体验到部分价值，都是威力巨大的！比如你是卖化妆品的，你是卖口红的，让客户直接体验你口红的效果，比如你有试用装，那么客户一体验，一照镜子，发现效果这么好！于是就直接买了！
很多创业者觉得自己的产品和项目，不能推出让客户直接体验价值，要么觉得不适合，要不舍不得前端的一点成本。结果就是，因为客户体验不到价值，所以就没法购买。而流失了客户......
就好像有一次，我在广州黄埔古巷的一个口琴店，我觉得口琴的声音挺不错的。我想给小孩子买一把，让他玩耍，体验音乐的神奇......
然后我问店主：你的口琴可以体验一下吗？我想听下里面的声音怎么样？
店主说：不行，你要买才能拆开盒子。不买不能拆开！
我：那你能不能吹一下你的口琴，让我听下声音呢？我没听过我怎么知道好不好？
店主说：没有。
然后我就走了......
你看这个店主就没有营销大脑，不知道客户真正想要的是什么！其实她完全可以，自己准备一把口琴，然后吹给客户听，当客户听到动听的旋律，就会考虑购买！因为潜意识直接体验到了价值，从而相信这个口琴里有客户想要的价值！ | 
发表于 2018-1-4 22:01:19
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