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背景：钢琴行业，目前已经开了两次，但是效果不理想，参加过的目标用户是不建议上。公众号有2000多粉丝，如果做裂变是不足够的。所以要拉新。对于拉新，现有的去到很少，初创型公司，同时进行几条业务线，所以现有的去到非常有限。资源方面，只有价值1299的电子资料包，还有两个线上分享的素材。渠道包括两个官方助手的朋友圈，还有两个没有活性的700人的微信群。
结果：通过海报裂变，两个官方助手号的粉丝大概增加5000人左右。公众号粉丝由原来的4000多增加到10000，我们的目标用户从光走广州深圳扩张到全国各地。之前其他同事也有做裂变海报，渠道也比较多，但是不理想。总结下来，整体框架要确定，小细节要调整。粗放型，缺点是人多混杂，用户进来之后，主要靠他们自觉性转发，那些转发哪些没有转发，不知道，对于刷屏效果的力度不明显。得到优惠后也会自动退群。
但是这次做了一些调整，做到了朋友圈的刷屏，同事还保证了用户的精准。做了两个限制，要想的到资料包，除了转发，还要发到30人以上的 钢琴相关的群。而且相关的话术也是提前准备好，他们直接转发话术和海报，然后截图给我们，通过审核，打标签，告诉他们我们拉群发资料包的确切时间，时间不要太长，三天左右就好了，把控时间。太长会有边际效应。
流程化管理
我们这样流程化的目的就是比较简单的简化我们的工作步骤，尤其是在裂变的时候人不多的时候审核拉群标签，特别麻烦。而且用户进来人不多但是记不住还有接不过来。所以流程化就体现了重要性。就是把审核和拉群这两个动作细化，分开，前期你就负责审核，过来之后就发话术，后期统一的时间再给他们拉群。而且拉群有个弊端，会有人不停的问你，你要回复，所以要有机器人。为什么我们审核之后还要建群而不是直接发放资料包呢，因为这样可以简化过程，目的的留住用户。
建群目的
建群的目是为了方便资料包的统一发放。我们拉新不是目的，转化才是，通过筛选之后这些人就几乎都是我们的精准粉丝，目标用户，我们会告诉他们在这个群里会不定时的发放福利并给他们看我们的近期福利排期表。避免他们进群之后领完资料包立马退群。通过这一系列的动作，比如干货分享，让用户加深我们的信任，为我们下一步转化做准备，保证了我们下一步的转化率。
拉新细节
整个流程中话术要提前准备好，并且让同事看一下有没有看不懂，最好添加到微信收藏夹，保证体验感。
其次就是发海报的时间。不是随意而为。你要发这个的时间要清楚你的目标用户比较清闲的时间点，配合他们的作息，选择他们比较空闲的时间这样效果会比较好
而且海报或者粉丝裂变的当完最好选择增加临时工，或者适当加班。因为这时候是流量进来的最好时候，你要有着通宵的准备，如果你想把没有完成的工作留到明天接着做，觉得这种观念的很不正确的。因为根据边际效应，往后的每一天都没有前一日的效果火爆，所以我们在引流和裂变的当天要做好通宵或者增加人力的准备。
而且在裂变的过程中，你要比较灵活，随时做好变化的准备。这次我们在裂变的时候，刚开始我们有两个条件的要求。刚开始挺爆的，人要爆掉的感觉，就拼命给你转发。你给他们回复之后就没有下文了，就他们回复给我们占他们截图回我们的十分之一吧。就我们发了那么多话术大概有十分一的人回复了。其实这种海报转发的怎么的，很多人不愿意这样做的。最后我们通过这两个条件刷选下来的**概500多人左右。但是这500人带来的流量是特别的客观的。但是考虑到最后这500人，对于我们下一步转化会不利的，所以我们最后就放宽了条件，你就不用再转发30人的群了，你就直接转化朋友圈就行了。但是通过转发朋友圈之后，这个效果就没有第一个好，流量就渐渐下来了，没有那么火爆了。通过转发朋友圈我们也大概留下了500人左右吧。毕竟只有流量进来我们才有下一步转化的可能。因为我们发了那么多话术，回复的那么少，那些人是没有条件进来我们的群的。我们是想在群里面做我们的下一步转化的。当然也有一些比较有意思的是有一些用户会私聊你说，我没有30人的群怎么办？那我们通过这些就知道他们不是我们的目标用户，所以就不用再怎么去理会了，基本pass掉了
通过这次海报裂变我们屯了那么多人，屯了很大的流量池。。但是最终通过筛选的就是1100人左右。别的流量虽然没有进我们的群，但是会停留在我们的公众号或者微信。
海报裂变还有一个小细节就是你要设置好你这个活动的截止日期，就说一个时间段你要做好一件事。不要等到下一步要发课程或者买产品的时候你还拉新，抽不出身来。这样其实不太明智的。不要特别贪心也是流量，接住吧。其实如果人手特别足够，可以留意部分人去接住这些流量，剩余的主力继续下一环节。
数据分析
其实当时我们打标签也是为了建群方便。后来在拉新的过程中意识到通过两步的筛选的话比通过一步筛选的妆化率更可观。所以在裂变的开始就要及时给每个用户打好标签。这样不但方便你后建群，也便于你后期转化的时候去观察他们的转化率，做好数据分析。而且也有助于你后期的进一步迭代吧。
后来我们观察我们购课的用户，大部分的人都有我们打过的标签，而且都有通过两部的。虽然复杂一点，但是通过这样转化率挺高的。
朋友圈造势
在整个裂变过程中，官方朋友圈一直造势，其实他是一直贯穿整个过程的。最后我们海报裂变总结一下，
有以下三点：
1. 首先设置好限制条件，你要同事做好审核，这样可以保证流量的快速和粉丝的精准。
2. 粉丝裂变的流程化。就是不同时间段做不同的事。给他们一个确切的福利时间，而且这个不要特别长。让他们有等待的期限。
3. 裂变的当晚你要做好通宵和增加人手的准备。因为前期的流量是你后期的基础，而且当天的流量也是最火爆的。
后续：
其实这次拉新我们做了两次，如果第一次是推他们一把，让他们去做这个动作的话、那么我们第二次微课分享算是拉吧。是有一个前提的。因为我们把客户引进来之后需要给他们复述一下我们的产品和观念，还有一些干货，让他们呢对我们产生认知。所以中间会有几次的线上分享。但是我们想这个群里的人能一边听干货，一边帮我们的群做分享。但是进群的人我们通过前期一系列的动作已经对他们伤了一次。后期要给他们福利他们甜头的，后期不能再伤害他们了。所以，如何做到让这些用户主动为我们分享。
免费课程付费化
我们这些产品足够干货，有足够的付费能力。同事我们也做了系列动作，就是对群里所有的人都可以免费的，把这个免费课程设置成9.9，群里的人可以免费听课。而且我们还设置了邀请比例和分享比例，如果达到一定比例获得现金奖励。对于这个分享，他们只要动动手指就能获得奖励的，所以对于我们的用户，朋友圈的二次刷屏，当时的分享率是特别的高的。我当时也去看了一些后台数据，但是也是行业的十几倍。我们也没有想过通过这些用户帮我们去 赚钱，也只是想通过这些用户帮我们去分享。明显的，我们分享率达到了，而且也吸引了一些新的用户，这些用户是通过付费进来的，通过9.9的课程，有可能会产生一些认知，对我们后期的转化是有利的。所以我们一切动作行为都是指向后期的转化的。
荔枝微课的分享
我们是用荔枝微课这个平台去开课的，这个平台有个好处就是我们的进群人数达到了500他就会再给我们推荐城人气精品课，在那个平台里再给我们曝光的。其实对于我们来说就是品牌的又一次曝光。而且我们前期的数据也是行业前列，因为之前客户都是通过优惠码进来的所以我们人气一下子上去了。这样后来通过分享，我们分享率达到行业十几倍，所以微课这个平台是帮我们推荐的。我们荔枝微课这个平台，我们当时也是这个行业比较靠前的，也会为我们增加一个渠道，就是为我们之后的课程。通过这个微课，我们荔枝微课的粉丝达到1600左右。后来这些付费用户大概使我们4分之一左右，就是500人左右。因为当完听课的人2000多一点，所以通过当完荔枝微课的分享我们报名人数是有增加的。除了微信群里面的人，也有另外一些新客人增加。
拉新转发，分享截图—–审核—–拉群——定时发资料包——-后期二次维护，干货分享——-荔枝平台助推，老客助推——–成交500多客户。
从拉新到转化大概50天时间。 | 
发表于 2018-1-8 20:38:05
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