1）消费者渴望加入的群体(喜欢的、崇拜的、自豪的、或想要成为的群体)
2）消费者排斥的群体（讨厌的、反对的、想摆脱的、或不想成为的群体）
1 消费者渴望加入的群体
也就是我们喜欢的、崇拜的、自豪的、或想要成为的群体。
有一个毋庸置疑的事实，我们渴望加入的群体，一般我们都会非常信任并且有认同感，同时我们会做很多事情来改变自己，希望自己也能成为这个群体的一员，或者强化自己的这一群体身份。
最常见的，我们会经常模仿这个群体的行为和各种特征，让自己和“他们”变得更像。
也就是说，这个群体做什么，我们就很可能也会跟着做什么，我们的决策潜移默化就会被他们影响。
一个最简单的例子，我们每一个人都想成为大家尊重的成功人士，渴望加入这个群体。
所以经常会看诸如“成功人士8个好习惯”、“80%的职场精英都在用的一个法则”之类的文章。
并且，平常也会模仿一些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、思考方式等等。
那么，我们可以如何去利用这个群体呢？其实很简单，分3步走：
1）我的消费者渴望加入什么群体?
2）如何让他们感觉到，我想让他们做的事情，是这个群体的特有行为？
3）你的产品是否能成为该群体的“排外标志”?
比如小米手机之前的策略就是利用“发烧友”这个群体，打出“为发烧而生”的口号，让玩小米手机成为这个群体的特有行为。
2 消费者排斥的群体
也就是我们讨厌的、反对的、想摆脱的、或不想成为的群体。
这个群体肯定是大量存在的，比如不喜欢的明星、非专业、不孝、骗子、不爱国等等群体。
甚至还有一些群体是我们身在其中，但仍然比较抗拒，比如穷、单身、平庸、小气等等。
如果你的产品、文案等能够帮助消费者拉开与这些群体的距离，让他们不成为这个的群体中的一员（或者他们已经在这个群体了，你的产品能够弱化他的群体属性），那他们更可能青睐你。
比如你说苹果手机用户经常看完文章会选择打赏，而安卓手机用户虽然也有钱，但大部分缺乏这种尊重作者的意识。
这样一句话，就可能让一部分人，为了证明自己跟其他缺乏这种意识的用户不一样，摆脱这个群体属性，从而打赏。
甚至现在很多人为了摆脱“穷”这个群体属性，卖肾也要买iPhone最新款，这也是一种群体的排斥心理。
那么，我们可以如何去利用这个群体呢？还是分3步走：
1）我的消费者在排斥什么群体？
2）如何让他们感觉到，我想让他们做的事情，是在远离这个群体的特点？而如果不做，很有可能就会变成这个群体之一。
3）并且，你的产品是否能成为不是该群体的“标志”?
消费者一定是有不想成为或比较排斥的群体，你也可以借助这个群体的力量让消费者想要远离而做些什么。
比如购买你的产品。
总之，当你想要说服一个人做出相应决策时，除了把精力放到他本身或产品本身之外，还可以把方向放在影响他决策的群体上。
每一个消费者都会有自己渴望加入的群体和排斥的群体。
为了完成“加入”或“排斥”这个动作，他会做很多事，甚至为之疯狂！
发表于 2018-5-16 16:37:17
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