1)消费者渴望加入的群体(喜欢的、崇拜的、自豪的、或想要成为的群体)
2)消费者排斥的群体(讨厌的、反对的、想摆脱的、或不想成为的群体)
1 消费者渴望加入的群体
也就是我们喜欢的、崇拜的、自豪的、或想要成为的群体。
有一个毋庸置疑的事实,我们渴望加入的群体,一般我们都会非常信任并且有认同感,同时我们会做很多事情来改变自己,希望自己也能成为这个群体的一员,或者强化自己的这一群体身份。
最常见的,我们会经常模仿这个群体的行为和各种特征,让自己和“他们”变得更像。
也就是说,这个群体做什么,我们就很可能也会跟着做什么,我们的决策潜移默化就会被他们影响。
一个最简单的例子,我们每一个人都想成为大家尊重的成功人士,渴望加入这个群体。
所以经常会看诸如“成功人士8个好习惯”、“80%的职场精英都在用的一个法则”之类的文章。
并且,平常也会模仿一些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、思考方式等等。
那么,我们可以如何去利用这个群体呢?其实很简单,分3步走:
1)我的消费者渴望加入什么群体?
2)如何让他们感觉到,我想让他们做的事情,是这个群体的特有行为?
3)你的产品是否能成为该群体的“排外标志”?
比如小米手机之前的策略就是利用“发烧友”这个群体,打出“为发烧而生”的口号,让玩小米手机成为这个群体的特有行为。
2 消费者排斥的群体
也就是我们讨厌的、反对的、想摆脱的、或不想成为的群体。
这个群体肯定是大量存在的,比如不喜欢的明星、非专业、不孝、骗子、不爱国等等群体。
甚至还有一些群体是我们身在其中,但仍然比较抗拒,比如穷、单身、平庸、小气等等。
如果你的产品、文案等能够帮助消费者拉开与这些群体的距离,让他们不成为这个的群体中的一员(或者他们已经在这个群体了,你的产品能够弱化他的群体属性),那他们更可能青睐你。
比如你说苹果手机用户经常看完文章会选择打赏,而安卓手机用户虽然也有钱,但大部分缺乏这种尊重作者的意识。
这样一句话,就可能让一部分人,为了证明自己跟其他缺乏这种意识的用户不一样,摆脱这个群体属性,从而打赏。
甚至现在很多人为了摆脱“穷”这个群体属性,卖肾也要买iPhone最新款,这也是一种群体的排斥心理。
那么,我们可以如何去利用这个群体呢?还是分3步走:
1)我的消费者在排斥什么群体?
2)如何让他们感觉到,我想让他们做的事情,是在远离这个群体的特点?而如果不做,很有可能就会变成这个群体之一。
3)并且,你的产品是否能成为不是该群体的“标志”?
消费者一定是有不想成为或比较排斥的群体,你也可以借助这个群体的力量让消费者想要远离而做些什么。
比如购买你的产品。
总之,当你想要说服一个人做出相应决策时,除了把精力放到他本身或产品本身之外,还可以把方向放在影响他决策的群体上。
每一个消费者都会有自己渴望加入的群体和排斥的群体。
为了完成“加入”或“排斥”这个动作,他会做很多事,甚至为之疯狂!